Evento The Open Group em SP

Nos próximos dias 1 e 2 de outubro, teremos em São Paulo a edição de 2019 do evento anual do The Open Group.

 Farei uma palestra no primeiro dia sobre a necessidade do arquiteto corporativo ser (ou se tornar) um generalista, ampliando seus conhecimentos sobre Gestão de Negócios e, ao mesmo tempo, passando a dominar mais e mais aquelas habilidades normalmente conhecidas como “soft skills“.

 No segundo dia, junto com o Antônio Plais,  faremos um workshop “mão na massa”,  onde os participantes aprenderão como usar o Archimate  para descrever o Business Model Canvas de Alex Osterwalder.

 Informe-se mais e faça a sua inscrição clicando aqui.

Investindo em Startups sem Due Diligence?

Recentemente, perguntei a alguns investidores experientes como é que eles escolhiam as Startups em que gostariam de investir. A resposta, sinceramente, me surpreendeu. O critério básico, ao que parece, é o “cheiro”, a impressão subjetiva obtida de conversas com os fundadores das Startups.

Algum processo mais formal de Due Diligence, ou seja, de análise mais aprofundada sobre a empresa a receber o potencial investimento? Aparentemente, não! Só “instinto” mesmo.

Conversando com outras pessoas deste ecossistema, chegamos à conclusão de que, realmente, um investidor experiente provavelmente sabe fazer as perguntas certas e, assim, realizar um Due Diligence informal.

Acontece que todo investidor experiente um dia foi inexperiente. Esse tal “instinto” é o que conhecemos como Conhecimento Tácito na área de Gestão do Conhecimento.

Acredito que esse conhecimento pode ser traduzido em Conhecimento Explícito, ou seja, um método que permita avaliar rapidamente aspectos importantes tais como características comportamentais do time de liderança da Startup, maturidade, experiência e conhecimento de conceitos de gestão por parte dos fundadores.

É claro que, na situação das Startups, não cabe um Due Diligence tradicional, de profunda análise de balanço, como é feito nas aquisições de grandes empresas por grandes empresas (aliás, analisar exclusivamente os aspectos financeiros de uma empresa a ser comprada não é suficiente, como vemos com frequência nos casos de desastre em várias fusões e aquisições de que temos conhecimento pela imprensa especializada. Mas isso é assunto para uma outra conversa…)

Mas acredito que cabe, sim, um método para avaliar as chances de sucesso de uma Startup que sirva de ajuda para investidores menos experientes e, porque não, os mais experientes também.

Voltaremos a falar desse assunto…

Café da Manhã Assespro-RJ: Vendendo Software com TOGAF

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Quarta-feira 11/9/2019 às 9:00

Assespro-RJ – Praça Pio X, 55 – Sala 901 (Rio de Janeiro – RJ)

IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI empregam há duas décadas o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

  • Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
  • Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
  • Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dos mesmos. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

Nessa apresentação, veremos como o TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

  • Entender a Estratégia de Negócios do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
  • Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
  • Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

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Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).

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Vendendo Software e Serviços de TI com TOGAF (Arquitetura Corporativa de Negócio)

Desde as primeiras turmas de meu curso de Arquitetura Corporativa e TOGAF, há mais de uma década, sempre apareceu um contingente de pessoas de vendas e pré-vendas, a maioria de grandes empresas tipo IBM, SAP e Oracle.

No início eu perguntava “O que você está fazendo aqui?”, e a resposta era que eles queriam usar Arquitetura para entender melhor a necessidade do cliente e poderem fazer ofertas maiores e melhores em suas propostas.

Esse pessoal nunca deixou de vir aos meus cursos de Arquitetura, mesmo o curso sendo voltado mais para quem queria montar ou melhorar uma área de Arquitetura, ou fazer certificação TOGAF. Sempre foram, em cada turma, entre 20 e 30% de meus alunos.

Portanto, fica claro que IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI vêm empregando há mais de uma década o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

  • Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
  • Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
  • Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dele. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

O TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

  • Entender a Estratégia de Negócio do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
  • Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
  • Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

Como?

Arquitetura Corporativa

A Arquitetura Corporativa é ainda uma disciplina pouco conhecida no Brasil e associada a grandes empresas. Essa percepção é falsa. Arquitetura serve para organizações de todos os tipos e tamanhos.

A Arquitetura Corporativa visa alinhar a estratégia com a execução.

A principal característica de um trabalho de Arquitetura bem feito é que ele permite uma Visão Holística da organização, superando os silos de informação e, por conta da rastreabilidade entre componentes de negócio, facilita:

  • Análises de Impacto – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que mais será afetado?”
  • Análises de Risco – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que é que pode quebrar ou deixar de funcionar?”
  • Criação de um Portfólio de Projetos coerente com a Estratégia – “Para executarmos a Estratégia e atingirmos a Visão, quais serão os projetos necessários, e em que ordem? Quais são os projetos inúteis que estamos executando?”

Até certo ponto, podemos dizer que a Arquitetura é o processo de “autoconhecimento” da organização.

Isso permite

  • Redução de custos (através da redução de redundâncias, retrabalho e projetos inúteis)
  • Redução de riscos (por conseguirmos entender onde estão nossos pontos críticos)
  • Inovação e Time to Market (por sabermos como a empresa funciona e, portanto, como inovar e criar novos produtos mais depressa)
  • Cultura Intencional (por entendermos onde a Cultura da empresa não está bem institucionalizada)
  • Planejamento de Competências (por sabermos com antecedência quais as competências nossa equipe tem que ter para “operar” a Arquitetura planejada para atingir a Visão)

Por esses motivos, Arquitetura é muito usada nos seguintes Cenários de Negócio e Casos de Uso, entre muitos outros:

  • Fusões e Aquisições
  • Transformação Digital e Projetos de Inovação
  • Mudanças de Estrutura
  • Consolidação de Sistemas e Datacenters

Arquitetura é um conceito simples, mas não necessariamente fácil. Mas também não precisa ser mais complicado do que o necessário, como veremos adiante.

O trabalho de Arquitetura começa pela identificação e mapeamento da Visão e da Estratégia da organização, continua pela identificação dos “componentes” necessários para executar a Estratégia e atingir a Visão, segue pela identificação dos componentes existentes e termina na identificação das iniciativas necessárias para sairmos de onde estamos e chegarmos onde queremos estar.

Em resumo, todo projeto de arquitetura segue as seguintes fases:

  1. Identificação da Visão e Estratégia da Organização

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”, como diz o Gato Risonho para Alice. Este é, portanto, o ponto de partida.

  1. Mapeamento das Arquiteturas Atual (“As-Is”) e Alvo (“To-Be”)

Aqui identificamos os “componentes organizacionais” (“building blocks” em “arquiteturês”) existentes hoje na organização, e também aqueles de que vamos precisar para executar a Estratégia e chegar à Visão.

Os tais componentes abrangem todos os “domínios” da organização: estrutura organizacional (organograma), capacidades (capabilities), processos, produtos, instalações físicas, sistemas de informação, tecnologias e, last but not least, as competências necessárias para “operar” todos esses componentes, ou seja, a resposta à pergunta “Temos gente com as competências necessárias para fazer o que queremos?”

  1. Identificação dos “gaps”, ou seja, a resposta à pergunta “Do que vamos precisar para sair daqui e chegar lá?”

Essa é, talvez, a parte mais interessante do processo: com base em “onde queremos chegar” e “o que temos hoje”, identificamos “o que está faltando” para chegarmos lá.

  1. Roadmap: Listagem e Priorização das Iniciativas (concretizadas em um Portfólio de Programas e Projetos)

A lista de gaps da fase anterior será, provavelmente, maior do que a capacidade de implementação imediata da organização. Ou seja, os projetos necessários para cobrir os gaps terão que ser priorizados e planejados no tempo. Em outras palavras, precisaremos de um Roadmap que nos indique por onde começar, o que vem em seguida e assim por diante.

TOGAF

O TOGAF é hoje o framework de Arquitetura Corporativa mais usado no mercado. Está para a Arquitetura como o PMBOK está para a Gestão de Projetos. Como todo framework, ele procura ser completo, o que faz com que pareça grande, complexo e assustador para quem olha para ele pela primeira vez.

Esta percepção não está de todo errada, mas é importante perceber que o TOGAF é um framework, ou seja, deve ser encarado como um “modelo de referência” e não como um checklist passo-a-passo para implantar e operar uma prática de arquitetura.

Uma das grandes vantagens do TOGAF é a sua grande flexibilidade, o que permite sua customização para as mais variadas situações. Pela minha experiência, uma das linhas de customização mais úteis é na direção da simplificação. Para isso, criamos o ACE – Arquitetura Corporativa Essencial.

(Mais informações sobre o TOGAF clicando aqui)

ACE – Arquitetura Corporativa Essencial

O ACE responde à pergunta “Qual é a essência, o básico, o “bare-bones”, o essencial do TOGAF de que precisamos para implementar uma prática de Arquitetura em nossa organização?”

Também responde à pergunta “É possível uma Arquitetura Corporativa Ágil?” E a resposta é SIM. O ACE foi desenhado para ser ágil, e utiliza práticas ágeis para permitir a adoção rápida da Arquitetura pela Organização.

O ACE permite a criação rápida de uma “Arquitetura Mínima Viável”, se pudermos nos inspirar no conceito de MVP.

(Mais informações sobre o ACE aqui)

Venda de Software e Serviços de TI usando Arquitetura

Por conta dessas características, o ACE é também a base para nosso Método de Diagnóstico Rápido da Arquitetura, que é justamente onde entram os processos de venda e pré-venda das empresas de Software e Serviços de TI.

É possível, usando um subset do ACE, ter uma visão geral (holística) das necessidades da empresa através de um Workshop de um único dia, ou, se for necessário e houver a possibilidade, estender esse workshop para um trabalho mais detalhado em poucos dias adicionais.

Conclusão

Arquitetura Corporativa é como Bombril, tem 1001 utilidades. Usada de forma simplificada, pode ajudar a mapear rapidamente as necessidades de um cliente ou prospect de uma empresa de Software e Serviços de TI, de modo a permitir a elaboração de ofertas e propostas realmente alinhadas às necessidades do cliente, o que resultará em sua maior satisfação e, portanto, maior retenção e vendas recorrentes.

 

Quer saber mais sobre como usar Arquitetura para vender Software e Serviços de TI? Entre em contato!

 

Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).

Existe Inovação fora da Cultura?

Todo mundo conhece Alex Osterwalder e seu Business Model Canvas.

Sua empresa, a Strategyzer, já é famosa por “inovar no assunto inovação”, e eles acabam de lançar um novo Canvas: o Innovation Project Scorecard.

Trata-se de uma ferramenta destinada a ajudar equipes de inovação em seu progresso na direção de novos produtos e serviços. Serve tanto para Startups quanto para equipes de inovação em empresas já estabelecidas.

A ferramenta é mais ou menos autoexplicativa, mas, mesmo assim, pretendo criar nos próximos dias uma aula online para apresentá-la e discutir sua aplicação.

Uma das coisas que me chamou a atenção na ferramenta é que, logo na primeira pergunta, ela toca em uma questão na qual eu sempre insisto e vejo muito pouco levada em consideração na maioria das empresas: a sua Cultura Organizacional.

A “questão cultural”, como eu sempre insisto, é quase sempre deixada de fora tanto no Planejamento Estratégico quanto nos esforços de inovação, incluindo a Transformação Digital, da qual todo mundo fala, mas muito pouca gente sabe do que se trata.

Não adianta planejar nem inovar se você não leva em consideração a cultura de sua empresa. O pior é que a maioria das empresas nem sequer sabe qual é a sua cultura…

A cultura da empresa é influenciada principalmente pelas crenças e valores de seu time de liderança. Pode parecer difícil de acreditar, mas a maioria dos fundadores, sócios e executivos de empresas não tem autoconhecimento suficiente sequer para saber quais são suas próprias crenças e valores! O resultado é o surgimento de uma cultura disfuncional e frequentemente caótica.

Some-se a isso o frequente desconhecimento da arquitetura interna de negócio da empresa e temos a tempestade perfeita.

Venho defendendo a metáfora do ser humano para descrever a empresa. Se levarmos em conta a tríade mente-corpo-espírito de uma pessoa, podemos imaginar empresa similarmente como uma tríade de mente (estratégia), corpo (arquitetura) e espírito (propósito e cultura).

Caso esses três elementos não estiverem organicamente alinhados, o resultado será uma empresa com problemas.

A solução? Obviamente, integrar e alinhar esses três elementos. Planejar olhando a arquitetura e a cultura, entender a arquitetura atual e desenhar a arquitetura futura olhando para o propósito, visão e planos estratégicos e tomar o controle sobre a cultura organizacional, procurando guiá-la na direção de uma Cultura Intencional.

Cada um desses assuntos merece um ou vários livros, de modo que é claro que não é possível detalhá-los aqui neste momento. Mas vou tratar em mais detalhes de cada um deles em artigos futuros publicados aqui.

Para já, ficarei satisfeito se o meu leitor entender a futilidade do planejamento estratégico desconectado da arquitetura e da cultura da empresa. tenho feito palestras para empreendedores e empresários sobre este assunto e a reação, em geral, é unânime: o problema é óbvio, universal e quase ninguém faz nada a respeito.

Mas estar alerta para o problema é, como sempre, o primeiro passo para resolvê-lo.

Por que os Executivos de TI são Irrelevantes para a Empresa (e o que fazer a respeito)

Se você é um executivo de TI, já deve ter passado por isso.

Ou talvez você passe por isso o tempo todo.

Apesar de trabalhar feito um burro de carga e passar seus dias apagando incêndios, a TI só é mencionada pela áreas de negócio como gargalo ou quando algo não funciona.

Isso acontece porque a TI tem dificuldade em se posicionar estrategicamente. Não consegue mostrar seu Valor de Negócio, sua contribuição para a Estratégia e Visão da Organização.

Vários conceitos que entraram na moda recentemente deveriam ser uma oportunidade para mudar este quadro. Transformação Digital, Design Thinking, vários tipos de Canvas e outras novidades (ou nem tanto) proveem ferramentas que os executivos de TI podem usar para se engajar na Estratégia e mostrar resultados de negócio mais concretos e tangíveis.

Infelizmente, duas coisas vêm acontecendo que dificultam essa abordagem.

Uma é a “má fama” da TI que leva algumas empresas ao exagero de criar áreas de “Transformação Digital” paralelas (isto é, fora) da TI. A duplicação de esforços é óbvias, e garante mais incêndios no futuro próximo.

Outra é que cada uma dessas técnicas e ferramentas tem resultado muito limitado quando aplicadas sozinhas.

Falta uma abordagem integrada, holística, que leve cada uma delas a reforçar os resultados das outras.

É sobre isso que falaremos em nossa próxima Quarta Estratégica (15/8/2018 – às 20:00h).

Vou apresentar um modelo que integra Planejamento Estratégico com BSC (Balanced Scorecard), Business Model Canvas, Value Proposition Canvas, Design Thinking e algumas coisinhas mais, como a Teoria do Caos. E que usa a Arquitetura Corporativa como “cola” entre todas essas ferramentas.

Aí você vai ver como é possível surfar a onda dessas buzzwords mas entregando resultados de negócio realmente relevantes.

E sair da rotina de bombeiro apagador de incêndios.

Clique aqui para se inscrever e participar do Webinar.