on 8 de setembro de 2019
Quarta-feira 11/9/2019 às 9:00
Assespro-RJ – Praça Pio X, 55 – Sala 901 (Rio de Janeiro – RJ)
IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI empregam há duas décadas o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?
É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):
- Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
- Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
- Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.
Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dos mesmos. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).
Nessa apresentação, veremos como o TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:
- Entender a Estratégia de Negócios do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
- Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
- Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.
Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).