Vendendo Software e Serviços de TI com TOGAF (Arquitetura Corporativa de Negócio)

Desde as primeiras turmas de meu curso de Arquitetura Corporativa e TOGAF, há mais de uma década, sempre apareceu um contingente de pessoas de vendas e pré-vendas, a maioria de grandes empresas tipo IBM, SAP e Oracle.

No início eu perguntava “O que você está fazendo aqui?”, e a resposta era que eles queriam usar Arquitetura para entender melhor a necessidade do cliente e poderem fazer ofertas maiores e melhores em suas propostas.

Esse pessoal nunca deixou de vir aos meus cursos de Arquitetura, mesmo o curso sendo voltado mais para quem queria montar ou melhorar uma área de Arquitetura, ou fazer certificação TOGAF. Sempre foram, em cada turma, entre 20 e 30% de meus alunos.

Portanto, fica claro que IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI vêm empregando há mais de uma década o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

• Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
• Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
• Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dele. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

O TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

• Entender a Estratégia de Negócio do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
• Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
• Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

Como?

Arquitetura Corporativa

A Arquitetura Corporativa é ainda uma disciplina pouco conhecida no Brasil e associada a grandes empresas. Essa percepção é falsa. Arquitetura serve para organizações de todos os tipos e tamanhos.

A Arquitetura Corporativa visa alinhar a estratégia com a execução.

A principal característica de um trabalho de Arquitetura bem feito é que ele permite uma Visão Holística da organização, superando os silos de informação e, por conta da rastreabilidade entre componentes de negócio, facilita:

• Análises de Impacto – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que mais será afetado?”

• Análises de Risco – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que é que pode quebrar ou deixar de funcionar?”

• Criação de um Portfólio de Projetos coerente com a Estratégia – “Para executarmos a Estratégia e atingirmos a Visão, quais serão os projetos necessários, e em que ordem? Quais são os projetos inúteis que estamos executando?”

Até certo ponto, podemos dizer que a Arquitetura é o processo de “autoconhecimento” da organização.

Isso permite

• Redução de custos (através da redução de redundâncias, retrabalho e projetos inúteis)
• Redução de riscos (por conseguirmos entender onde estão nossos pontos críticos)
• Inovação e Time to Market (por sabermos como a empresa funciona e, portanto, como inovar e criar novos produtos mais depressa)
• Cultura Intencional (por entendermos onde a Cultura da empresa não está bem institucionalizada)
• Planejamento de Competências (por sabermos com antecedência quais as competências nossa equipe tem que ter para “operar” a Arquitetura planejada para atingir a Visão)

Por esses motivos, Arquitetura é muito usada nos seguintes Cenários de Negócio e Casos de Uso, entre muitos outros:

• Fusões e Aquisições
• Transformação Digital e Projetos de Inovação
• Mudanças de Estrutura
• Consolidação de Sistemas e Datacenters

Arquitetura é um conceito simples, mas não necessariamente fácil. Mas também não precisa ser mais complicado do que o necessário, como veremos adiante.

O trabalho de Arquitetura começa pela identificação e mapeamento da Visão e da Estratégia da organização, continua pela identificação dos “componentes” necessários para executar a Estratégia e atingir a Visão, segue pela identificação dos componentes existentes e termina na identificação das iniciativas necessárias para sairmos de onde estamos e chegarmos onde queremos estar.

Em resumo, todo projeto de arquitetura segue as seguintes fases:

1. Identificação da Visão e Estratégia da Organização

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”, como diz o Gato Risonho para Alice. Este é, portanto, o ponto de partida.

2. Mapeamento das Arquiteturas Atual (“As-Is”) e Alvo (“To-Be”)

Aqui identificamos os “componentes organizacionais” (“building blocks” em “arquiteturês”) existentes hoje na organização, e também aqueles de que vamos precisar para executar a Estratégia e chegar à Visão.

Os tais componentes abrangem todos os “domínios” da organização: estrutura organizacional (organograma), capacidades (capabilities), processos, produtos, instalações físicas, sistemas de informação, tecnologias e, last but not least, as competências necessárias para “operar” todos esses componentes, ou seja, a resposta à pergunta “Temos gente com as competências necessárias para fazer o que queremos?”

3. Identificação dos “gaps”, ou seja, a resposta à pergunta “Do que vamos precisar para sair daqui e chegar lá?”

Essa é, talvez, a parte mais interessante do processo: com base em “onde queremos chegar” e “o que temos hoje”, identificamos “o que está faltando” para chegarmos lá.

4. Roadmap: Listagem e Priorização das Iniciativas (concretizadas em um Portfólio de Programas e Projetos)

A lista de gaps da fase anterior será, provavelmente, maior do que a capacidade de implementação imediata da organização. Ou seja, os projetos necessários para cobrir os gaps terão que ser priorizados e planejados no tempo. Em outras palavras, precisaremos de um Roadmap que nos indique por onde começar, o que vem em seguida e assim por diante.

TOGAF

O TOGAF é hoje o framework de Arquitetura Corporativa mais usado no mercado. Está para a Arquitetura como o PMBOK está para a Gestão de Projetos. Como todo framework, ele procura ser completo, o que faz com que pareça grande, complexo e assustador para quem olha para ele pela primeira vez.

Esta percepção não está de todo errada, mas é importante perceber que o TOGAF é um framework, ou seja, deve ser encarado como um “modelo de referência” e não como um checklist passo-a-passo para implantar e operar uma prática de arquitetura.

Uma das grandes vantagens do TOGAF é a sua grande flexibilidade, o que permite sua customização para as mais variadas situações. Pela minha experiência, uma das linhas de customização mais úteis é na direção da simplificação. Para isso, criamos o ACE – Arquitetura Corporativa Essencial.

(Mais informações sobre o TOGAF clicando aqui)

ACE – Arquitetura Corporativa Essencial

O ACE responde à pergunta “Qual é a essência, o básico, o “bare-bones”, o essencial do TOGAF de que precisamos para implementar uma prática de Arquitetura em nossa organização?”

Também responde à pergunta “É possível uma Arquitetura Corporativa Ágil?” E a resposta é SIM. O ACE foi desenhado para ser ágil, e utiliza práticas ágeis para permitir a adoção rápida da Arquitetura pela Organização.

O ACE permite a criação rápida de uma “Arquitetura Mínima Viável”, se pudermos nos inspirar no conceito de MVP.

(Mais informações sobre o ACE aqui)

Venda de Software e Serviços de TI usando Arquitetura

Por conta dessas características, o ACE é também a base para nosso Método de Diagnóstico Rápido da Arquitetura, que é justamente onde entram os processos de venda e pré-venda das empresas de Software e Serviços de TI.

É possível, usando um subset do ACE, ter uma visão geral (holística) das necessidades da empresa através de um Workshop de um único dia, ou, se for necessário e houver a possibilidade, estender esse workshop para um trabalho mais detalhado em poucos dias adicionais.

Conclusão

Arquitetura Corporativa é como Bombril, tem 1001 utilidades. Usada de forma simplificada, pode ajudar a mapear rapidamente as necessidades de um cliente ou prospect de uma empresa de Software e Serviços de TI, de modo a permitir a elaboração de ofertas e propostas realmente alinhadas às necessidades do cliente, o que resultará em sua maior satisfação e, portanto, maior retenção e vendas recorrentes.

 

Quer saber mais sobre como usar Arquitetura para vender Software e Serviços de TI? Entre em contato!

 

Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).