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Quarta-feira 11/9/2019 às 9:00

Assespro-RJ – Praça Pio X, 55 – Sala 901 (Rio de Janeiro – RJ)

IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI empregam há duas décadas o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

  • Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
  • Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
  • Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dos mesmos. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

Nessa apresentação, veremos como o TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

  • Entender a Estratégia de Negócios do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
  • Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
  • Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

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Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).

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