Nos próximos dias 1 e 2 de outubro, teremos em São Paulo a edição de 2019 do evento anual do The Open Group.

 Farei uma palestra no primeiro dia sobre a necessidade do arquiteto corporativo ser (ou se tornar) um generalista, ampliando seus conhecimentos sobre Gestão de Negócios e, ao mesmo tempo, passando a dominar mais e mais aquelas habilidades normalmente conhecidas como “soft skills“.

 No segundo dia, junto com o Antônio Plais,  faremos um workshop “mão na massa”,  onde os participantes aprenderão como usar o Archimate  para descrever o Business Model Canvas de Alex Osterwalder.

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Quarta-feira 11/9/2019 às 9:00

Assespro-RJ – Praça Pio X, 55 – Sala 901 (Rio de Janeiro – RJ)

IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI empregam há duas décadas o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

• Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
• Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
• Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dos mesmos. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

Nessa apresentação, veremos como o TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

• Entender a Estratégia de Negócios do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
• Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
• Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

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Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).

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Desde as primeiras turmas de meu curso de Arquitetura Corporativa e TOGAF, há mais de uma década, sempre apareceu um contingente de pessoas de vendas e pré-vendas, a maioria de grandes empresas tipo IBM, SAP e Oracle.

No início eu perguntava “O que você está fazendo aqui?”, e a resposta era que eles queriam usar Arquitetura para entender melhor a necessidade do cliente e poderem fazer ofertas maiores e melhores em suas propostas.

Esse pessoal nunca deixou de vir aos meus cursos de Arquitetura, mesmo o curso sendo voltado mais para quem queria montar ou melhorar uma área de Arquitetura, ou fazer certificação TOGAF. Sempre foram, em cada turma, entre 20 e 30% de meus alunos.

Portanto, fica claro que IBM, SAP, Oracle, DXC (ex HP-EDS) e outras grandes empresas de Software e Serviços de TI vêm empregando há mais de uma década o TOGAF e a Arquitetura Corporativa para vender seus serviços e produtos a seus clientes. Por quê?

É simples. Empresas de Software encontram frequentemente os seguintes desafios no momento das vendas (e pré-vendas):

• Dificuldade em explicar para o Cliente / Prospect qual é o benefício e o Retorno do Investimento que sua solução entrega;
• Falha em mapear e identificar os Patrocinadores de Negócio no Cliente que podem acelerar o processo de compra;
• Por não entender onde a solução se encaixa em seu negócio, o Cliente, mesmo após a compra, acaba abandonando a solução após um tempo; ou seja, perde-se o cliente e as oportunidades de novas vendas, renovação de licenças, continuidade de assinatura e novos serviços.

Isso ocorre, tipicamente, pela dificuldade (por parte da Empresa de Software) de entender o contexto estratégico e a arquitetura de negócios. Os times de vendas e pré-vendas frequentemente possuem uma visão estritamente técnica e abordam o cliente apenas com a intenção de “vender licenças”, em vez de resolver os problemas dele. Isso, evidentemente, é insatisfatório para os Clientes, e o resultado são vendas perdidas (ou clientes perdidos mesmo após a realização da venda).

O TOGAF e a Arquitetura Corporativa podem ajudar as empresas de Software e Serviços de TI a:

• Entender a Estratégia de Negócio do cliente e como a sua oferta pode alavancá-la;
• Entender como adotar o mapeamento da Arquitetura Corporativa do Cliente como ferramenta efetiva para vendas consultivas de soluções de alto valor;
• Desenvolver um método rápido de entendimento da Estratégia e Arquitetura do Cliente que permita a elaboração de ofertas mais adequadas à sua realidade, que gerem valor real e vendas recorrentes.

Como?

Arquitetura Corporativa

A Arquitetura Corporativa é ainda uma disciplina pouco conhecida no Brasil e associada a grandes empresas. Essa percepção é falsa. Arquitetura serve para organizações de todos os tipos e tamanhos.

A Arquitetura Corporativa visa alinhar a estratégia com a execução.

A principal característica de um trabalho de Arquitetura bem feito é que ele permite uma Visão Holística da organização, superando os silos de informação e, por conta da rastreabilidade entre componentes de negócio, facilita:

• Análises de Impacto – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que mais será afetado?”

• Análises de Risco – ”Se mexermos nesse processo, nesse sistema, nessa área da empresa, o que é que pode quebrar ou deixar de funcionar?”

• Criação de um Portfólio de Projetos coerente com a Estratégia – “Para executarmos a Estratégia e atingirmos a Visão, quais serão os projetos necessários, e em que ordem? Quais são os projetos inúteis que estamos executando?”

Até certo ponto, podemos dizer que a Arquitetura é o processo de “autoconhecimento” da organização.

Isso permite

• Redução de custos (através da redução de redundâncias, retrabalho e projetos inúteis)
• Redução de riscos (por conseguirmos entender onde estão nossos pontos críticos)
• Inovação e Time to Market (por sabermos como a empresa funciona e, portanto, como inovar e criar novos produtos mais depressa)
• Cultura Intencional (por entendermos onde a Cultura da empresa não está bem institucionalizada)
• Planejamento de Competências (por sabermos com antecedência quais as competências nossa equipe tem que ter para “operar” a Arquitetura planejada para atingir a Visão)

Por esses motivos, Arquitetura é muito usada nos seguintes Cenários de Negócio e Casos de Uso, entre muitos outros:

• Fusões e Aquisições
• Transformação Digital e Projetos de Inovação
• Mudanças de Estrutura
• Consolidação de Sistemas e Datacenters

Arquitetura é um conceito simples, mas não necessariamente fácil. Mas também não precisa ser mais complicado do que o necessário, como veremos adiante.

O trabalho de Arquitetura começa pela identificação e mapeamento da Visão e da Estratégia da organização, continua pela identificação dos “componentes” necessários para executar a Estratégia e atingir a Visão, segue pela identificação dos componentes existentes e termina na identificação das iniciativas necessárias para sairmos de onde estamos e chegarmos onde queremos estar.

Em resumo, todo projeto de arquitetura segue as seguintes fases:

1. Identificação da Visão e Estratégia da Organização

“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”, como diz o Gato Risonho para Alice. Este é, portanto, o ponto de partida.

2. Mapeamento das Arquiteturas Atual (“As-Is”) e Alvo (“To-Be”)

Aqui identificamos os “componentes organizacionais” (“building blocks” em “arquiteturês”) existentes hoje na organização, e também aqueles de que vamos precisar para executar a Estratégia e chegar à Visão.

Os tais componentes abrangem todos os “domínios” da organização: estrutura organizacional (organograma), capacidades (capabilities), processos, produtos, instalações físicas, sistemas de informação, tecnologias e, last but not least, as competências necessárias para “operar” todos esses componentes, ou seja, a resposta à pergunta “Temos gente com as competências necessárias para fazer o que queremos?”

3. Identificação dos “gaps”, ou seja, a resposta à pergunta “Do que vamos precisar para sair daqui e chegar lá?”

Essa é, talvez, a parte mais interessante do processo: com base em “onde queremos chegar” e “o que temos hoje”, identificamos “o que está faltando” para chegarmos lá.

4. Roadmap: Listagem e Priorização das Iniciativas (concretizadas em um Portfólio de Programas e Projetos)

A lista de gaps da fase anterior será, provavelmente, maior do que a capacidade de implementação imediata da organização. Ou seja, os projetos necessários para cobrir os gaps terão que ser priorizados e planejados no tempo. Em outras palavras, precisaremos de um Roadmap que nos indique por onde começar, o que vem em seguida e assim por diante.

TOGAF

O TOGAF é hoje o framework de Arquitetura Corporativa mais usado no mercado. Está para a Arquitetura como o PMBOK está para a Gestão de Projetos. Como todo framework, ele procura ser completo, o que faz com que pareça grande, complexo e assustador para quem olha para ele pela primeira vez.

Esta percepção não está de todo errada, mas é importante perceber que o TOGAF é um framework, ou seja, deve ser encarado como um “modelo de referência” e não como um checklist passo-a-passo para implantar e operar uma prática de arquitetura.

Uma das grandes vantagens do TOGAF é a sua grande flexibilidade, o que permite sua customização para as mais variadas situações. Pela minha experiência, uma das linhas de customização mais úteis é na direção da simplificação. Para isso, criamos o ACE – Arquitetura Corporativa Essencial.

(Mais informações sobre o TOGAF clicando aqui)

ACE – Arquitetura Corporativa Essencial

O ACE responde à pergunta “Qual é a essência, o básico, o “bare-bones”, o essencial do TOGAF de que precisamos para implementar uma prática de Arquitetura em nossa organização?”

Também responde à pergunta “É possível uma Arquitetura Corporativa Ágil?” E a resposta é SIM. O ACE foi desenhado para ser ágil, e utiliza práticas ágeis para permitir a adoção rápida da Arquitetura pela Organização.

O ACE permite a criação rápida de uma “Arquitetura Mínima Viável”, se pudermos nos inspirar no conceito de MVP.

(Mais informações sobre o ACE aqui)

Venda de Software e Serviços de TI usando Arquitetura

Por conta dessas características, o ACE é também a base para nosso Método de Diagnóstico Rápido da Arquitetura, que é justamente onde entram os processos de venda e pré-venda das empresas de Software e Serviços de TI.

É possível, usando um subset do ACE, ter uma visão geral (holística) das necessidades da empresa através de um Workshop de um único dia, ou, se for necessário e houver a possibilidade, estender esse workshop para um trabalho mais detalhado em poucos dias adicionais.

Conclusão

Arquitetura Corporativa é como Bombril, tem 1001 utilidades. Usada de forma simplificada, pode ajudar a mapear rapidamente as necessidades de um cliente ou prospect de uma empresa de Software e Serviços de TI, de modo a permitir a elaboração de ofertas e propostas realmente alinhadas às necessidades do cliente, o que resultará em sua maior satisfação e, portanto, maior retenção e vendas recorrentes.

Quer saber mais sobre como usar Arquitetura para vender Software e Serviços de TI? Entre em contato!

Atila Belloquim treina profissionais de vendas e pré-vendas da IBM, SAP, DXC, Oracle e dezenas de outras Empresas de Software e Serviços de TI desde 2009 nos conceitos de Arquitetura Corporativa (TOGAF). Trouxe para o Brasil o conceito de Arquitetura Corporativa de Negócios, foi o primeiro profissional Certificado em TOGAF no Brasil e o primeiro Instrutor acreditado para ministrar o curso oficial de TOGAF no país. É Bacharel em Ciência da Computação (IME-USP) e fez Mestrado e Doutorado em Administração (FEA-USP).

Curso TOGAF ® 9 Certified – Arquitetura Corporativa*

Nossa próxima turma de 2018 acontecerá de 17 a 20 de Setembro, em São Paulo.

Nosso treinamento de TOGAF 9 dura 4 dias e prepara os participantes para realizar as duas provas de Certificação: Foundation (Nível 1) e Certified (Nível 2).

Além da preparação para a certificação, o curso visa capacitar os participantes para implantar uma prática de Arquitetura Corporativa em sua organização. Isto é feito através de exemplos práticos e discussões e exercícios baseados na situação concreta das organizações dos participantes.

Aproveite o desconto especial de até 50% fazendo sua inscrição até 30 de Julho! Mas são apenas 5 vagas com este desconto!

[su_button url=”https://arquiteturacorporativa.com.br/recursos/informacoes-curso-togaf/” target=”blank” background=”#0b8090″ size=”6″ center=”yes” icon=”icon: info-circle”]Para maiores informações e/ou fazer sua inscrição, clique aqui![/su_button]

Este treinamento também pode ser oferecido in-company.

Não sabe ainda o suficiente?

Aproveite também para assistir os vídeos da I Jornada de Arquitetura Corporativa.

Este treinamento é um programa de certificação acreditado pelo The Open Group.

* “TOGAF® 9 Certified – Arquitetura Corporativa” is an Accredited TOGAF ® 9 Training Course and complies with the accreditation requirements for The Open Group TOGAF ® Certification for People program.

The Open Group Certification logo is a trademark and TOGAF ® is a registered trademark of The Open Group in the United States and other countries.

Neste início de 2016, conseguimos passar pela marca de 300 profissionais com certificação TOGAF ^® 9 no Brasil.

Trata-se de um marco importante, embora ainda haja muito o que fazer por aqui. No mundo, já são mais de 50.000 pessoas certificadas.

Um aspecto que fica cada vez mais evidente para aqueles que estão impantando Arquitetura Corporativa em suas Organizações é a necessidade de que os conceitos de Arquitetura e TOGAF sejam divulgados internamente para aqueles outros profissionais que, sem desempenharem hoje o papel de Arquiteto, tenham que fazer interface com a Área de Arquitetura e até mesmo executar atividades de Arquitetura.

São Gerentes de Projeto, Gestores de Portfolio, Planejadores Estratégicos, Analistas de Processos e de Negócios, Analistas de Sistemas, Desenvolvedores, Analistas de Infraestrutura e ainda profissionais trabalhando em áreas como Segurança da Informação, Governança de TI e várias outras.

Disseminando os Conceitos

Os que já fizeram curso comigo sabem o quanto eu insisto nesse ponto. O Arquiteto tem que ter uma boa formação, mas diversos outros profissionais com quem ele interage também precisam saber do que é que ele está falando! Essas pessoas não precisam necessariamente de certificação TOGAF, ao menos em um primeiro momento, mas isso não as dispensa de conhecerem e se sentirem confortáveis com os conceitos fundamentais.

Uma das maneiras de difundir internamente esses conceitos é através de palestra e workshops para esses outros profissionais. Os Arquitetos podem desenvolver essas apresentações eles mesmo, ou podem contratar externamente esse serviço.

No caso da Gnosis, temos dois Workshops com essa finalidade, um Workshop Gerencial de Arquitetura Corporativa de 4 horas, destinado a executivos e gestores, e um Workshop de Introdução à Arquitetura e TOGAF de 8 horas, com um pouco mais de detalhe, para os especialistas das áreas que fazem “fronteira” com a Arquitetura. Se você quiser maiores informações sobre este serviço, clique aqui para nos enviar um e-mail.

Em busca da Certificação TOGAF ^® 9

Quem, por outro lado, já é ou deseja se tornar Arquiteto Corporativo, mas ainda não teve a oportunidade de realizar sua formação básica, tem como sua melhor opção realizar um Curso Acreditado (Oficial) de Preparação para a Certificação TOGAF ^® 9. Nosso curso é o melhor e mais tradicional curso de Arquitetura Corporativa no Brasil, tendo sido o primeiro curso sobre o assunto no país (2008) e também o primeiro curso acreditado (2013).

Mas não se trata apenas de um curso preparatório para os exames de certificação. O curso também tem por objetivo orientar Arquitetos Corporativos que receberam a missão de implantar uma prática de Arquitetura em suas Organizações. Para isso, é utilizada uma abordagem muito prática, cheia de exemplos do mundo real.

A próxima turma de nosso curso ocorre em São Paulo de 11 a 14 de Abril de 2016. São 4 dias inteiros, de 9 às 18 horas (32 horas de carga horária).

Clique aqui para maiores informações.

Minicurso Gratuito de Arquitetura e TOGAF

Existem ainda aqueles profissionais que ouviram falar em Arquitetura Corporativa e TOGAF, mas não sabem exatamente de que se trata. Para esses, preparamos nosso Minicurso gratuito de Arquitetura e TOGAF. Mais de 800 pessoas já assistiram aos vídeos, que lançamos no final de 2015!

Se você se enquadra nessa situação, não deixe também de assistir ao curso.

Agora, se você já é um expert, não deixe de divulgar o minicurso para seus colegas.

Para se inscrever no minicurso, clique aqui.

Grupo de Arquitetura no Linkedin

Por fim, gostaria de convidá-lo a se inscrever no nosso Grupo de Arquitetura no Linkedin. Se você ainda não tem um perfil no Linkedin, está mais do que na hora de ter! A ideia do grupo é trocarmos informações e experiências sobre Arquitetura e TOGAF. É também o local onde eu publico (quase) diariamente links para artigos de interesse para quem trabalha com Arquitetura.

Para participar do grupo, clique aqui.

E você? Você possui um cargo / posição / papel / profissão que não esteja listado lá em cima, mas também desconfia que seu trabalho tem relação com a Arquitetura Corporativa? Diga-nos nos comentários abaixo o que você faz e como você acha que sua área se relaciona com a Arquitetura!